En la tercera convención de partners del fabricante de impresoras japonés, que reunió ayer en las afueras de Madrid a casi 300 personas de unas 250 empresas, José Ballesteros, director de marketing en España y Portugal, dejó claro que está firmemente convencido de que en un plazo máximo de dos o tres años la red de ventas no va a comercializar máquinas, sino contratos de pago por uso que ayudarán a los clientes a evitar fuertes inversiones iniciales y a irse adaptando a las necesidades de impresión de cada momento. Para Ballesteros esta tendencia se asentará definitivamente con el boom, que está a la vuelta de la esquina, del multifuncional A4 en color. En este sentido, la firma ha ampliado el alcance de su programa “Coste x Página”, que hasta ahora estaba circunscrito a un puñado de distribuidores comprometidos (unas 20 compañías) y a los modelos A3 de la gama Executive Series (ES3640, ES3640e y ES3640eMFP). Así, desde hoy esta modalidad de venta está accesible para los modelos A4 y se amplía a un grupo más amplio de resellers, los Colour Partner Oro. Asimismo, el distribuidor puede vender la máquina al usuario final, lo que rebaja el coste del contrato por uso que firma el cliente. Pero no es todo, puesto que con la iniciativa Flat-rate (tarifa plana en inglés), Oki extiende esta modalidad comercial a todas sus máquinas, incluso al parque instalado, y a toda su red de socios. Además, como novedad también, el cliente puede contratar paquetes de páginas mixtos (parte color y parte monocromo), que revende el distribuidor, aunque es Oki quien rubrica el contrato con el cliente final. “Llevamos casi dos años dándole vueltas al asunto, pero creemos que es una evolución muy natural del mercado. En impresión va a pasar exactamente lo mismo que ocurrió hace años con la venta de fotocopiadoras, donde la máquina no se vende sino se cede con la intermediación muchas veces de una entidad financiera”.
Más rigor en la asignación de fondos
La política de asignación de los fondos de co-marketing también presenta cambios a partir de ahora. El equipo comercial ha decidido ser más riguroso a la hora de asignar los aproximadamente 750.000 euros que tiene previsto gastar en actividad de promoción con el canal hasta marzo de 2007, lo que supone casi un 50% más que en último ejercicio. “Vigilaremos que no se usen estos fondos para bajar precios, una mala costumbre que queremos erradicar. También exigiremos que los documentos donde va nuestra marca se realicen conforme a un libro de estilo que ya tenemos preparado”, dice José Ballesteros. Juan Pedro Pérez, que coordina el marketing de la compañía en la zona del sur de Europa, lo pone muy claro: “Queremos [los partners] que ganen al cliente por cariño, pero no por precio, pues hay margen y promociones como para que esto sea innecesario”. Además, la asignación de los fondos se adelanta al distribuidor al inicio del año fiscal en función de las previsiones de venta, y no al final del periodo y en función de los ingresos realizados, como sucedía hasta ahora. “Adelantar los fondos es un riesgo que corremos, aunque creo que en estos años hemos llegado a conocer lo suficiente a la red de ventas como para estar seguros de que es el camino a seguir. Creo, sin embargo, que es necesario para reactivar las acciones de marketing a nivel local o regional. Hasta ahora el partner nunca sabía con qué dinero se iba a contar y muchas veces posponían a momentos pocos propicios las acciones comerciales que tenía en mente, o simplemente no las llevaba a cabo”, explica Ballesteros.
